Antes de brindarte 9 tácticas para optimizar tu embudo de ventas y ayudarte a vender más en internet, comencemos con un concepto clave: ¿Qué es el embudo de ventas? ¿Qué relación tiene con la tasa de conversión?
Tu embudo de ventas no es más que el proceso que debe seguir un cliente potencial desde su primera interacción con tu negocio hasta que se logra cerrar una venta, tomando en cuenta que esta venta puede cerrarse en internet o con un asesor comercial de tu empresa.
Como cualquier otro embudo es más ancho en la entrada y más estrecho en la parte baja del mismo. El embudo está diseñado para separar a los usuarios que no son adecuados para tu negocio de aquellos que sí lo son y que probablemente están listos para convertirse en tus clientes.
Cuantos más usuarios entren por tu embudo, mayor será tu posibilidad de obtener clientes potenciales. Sin embargo, una tasa de conversión alta (también llamada porcentaje de conversión) es lo que te permitirá convertir la mayor cantidad de usuarios en clientes potenciales.
¿Por qué optimizar la tasa de conversión?
Es posible que estés gastando cientos o miles de dólares en traer nuevos clientes a tu organización, cuando quizá solo debes optimizar tu porcentaje de conversión. Solo el 22% de los negocios están felices con su porcentaje de conversión (Wordstream) y quizá el tuyo sea uno de ellos.
Otra buena razón para optimizar tu embudo de ventas (y con ello tu porcentaje de conversión) es que al menos el 50% de los usuarios que ingresan a tu embudo de ventas no están listos para comprar (Copper Chronicles) lo que hace indispensable adecuar tu embudo para convertir a aquellos usuarios que no estén listos, así como también para brindarle una experiencia fluida y coherente a aquellos que sí están listos para comprarte.
Otro aspecto que debes tener claro al optimizar tu embudo es el costo de tus leads, ya que te ayudará a definir cuánto debes invertir en campañas digitales. Te invitamos a usar nuestra calculadora de leads gratis, te ayudará a definir tu presupuesto de inversión digital basándote en tus productos o servicios.
9 formas de optimizar tu tasa de conversión
Ahora que dominas los conceptos clave, es hora de meternos de lleno en las diferentes formas en las que puedes mejorar tu porcentaje de conversión.
1. Conoce tu audiencia
Puede parecer obvio, pero no lo es. Cuanta más información dispongas sobre tus usuarios, mejor. La información te permitirá ofrecer contenido valioso, relevante y adaptado a las necesidades de tu buyer persona. ¿Quieres aprender cómo crearlo? te lo explicamos en este artículo.
También puedes revisar los datos demográficos de tus usuarios en Google Analytics, ahí encontrarás información valiosa sobre su comportamiento online, intereses y hábitos.
2. Crea contenido que responda a las preguntas de tus usuarios
A menudo, los seres humanos tendemos a hacernos preguntas antes de adquirir cualquier producto o servicio y tus usuarios no son la excepción a esa regla.
Cuando creas contenido educativo que responde a las interrogantes de tus usuarios, te conviertes en una autoridad o en una fuente confiable de información. Así que no dudes en crear contenido educativo y basado en los objetivos o retos que tus potenciales clientes deseen superar.
3. Establece una conexión directa con tus clientes potenciales
¿Recuerdas que al menos la mitad de los usuarios que ingresan a tu embudo no están listos para comprarte?
Establecer comunicación directa y valiosa con ellos puede ayudarte a mejorar tu tasa de conversión. Una buena manera de lograr esto es con campañas de email marketing, Los especialistas en marketing que usan campañas segmentadas de email marketing notan un aumento de hasta un 760% en los ingresos. (Campaign Monitor)
No siempre podrás conseguir que te compren ‘’a primera vista’’ pero quizá puedes lograr que tus clientes potenciales te dejen sus datos de contacto. Sus datos te permitirán enviarles contenido personalizado que les reinserte en el embudo de ventas y cierren una compra.
4. Apóyate en contenido atractivo
Capturar la atención de un usuario puede ser sencillo, pero retenerla hasta que culmine el proceso de compra es un tanto más complicado. Para ello, debes apoyarte en contenido atractivo.
¿Venderías un auto deportivo mediante un blog de 2000 palabras en el que describas cada una de sus funciones? Es difícil creer que sí. Por el contrario, un video capturando los mejores ángulos, funciones y el desempeño en una pista podría ser una pieza de contenido irresistible que empujará decenas de leads en tu embudo y haría crecer tu porcentaje de conversión.
87% de los mercadólogos aseguran que el uso de videos ha incrementado el tráfico a su website y 83% aseguran que el contenido de video les ha ayudado a mejorar sus ventas (Wyzowl) así que quizá es buena idea que intentes con contenido audiovisual.
5. No olvides las reseñas de tus clientes
No hay mejor estrategia de marketing que un cliente satisfecho. Las reseñas positivas de tus clientes te ayudarán a generar la confianza necesaria en aquellos usuarios que se encuentren justo al medio de tu embudo de conversión, en la etapa de consideración.
Si eres parte de una organización B2B, además de testimoniales puedes incluir casos de éxito. Piénsalo: Tus leads quieren saber cómo les fue a otras empresas con tus servicios, no pierdas la oportunidad de sorprenderlos.
6. Ofrece información extra
Todos queremos tomar la mejor decisión, por eso antes de cerrar una compra online intentamos asegurarnos de elegir un proveedor confiable, para ello recurrimos al material de apoyo que normalmente podemos encontrar en un sitio web: sección de preguntas frecuentes, blog, política de devoluciones, política de privacidad, números de contacto, dirección, entre otros.
Lo que queremos decirte es que además de hacer una oferta irresistible, debes complementar tu embudo con información de interés para tus clientes, ya que estos pueden necesitarla antes de tomar una decisión final.
7. Un buen CTA puede hacer la diferencia
El call to action o los bien llamados a la acción son un elemento imprescindible para mejorar tu tasa de conversión. ¿Cómo sabrán los usuarios cuál es el siguiente paso que deben tomar? ¿Cómo les convencerás de pasar a la acción justo en ese momento y no luego?
Cotizar, llamar hoy, obtener cupón, reservar ahora, registrarse. Todos son Call To Action’s ideales para que tu usuario se convierta en un cliente, pero para que eso suceda debes incluir los llamados a la acción en puntos estratégicos de tu embudo de ventas.
Psst: Antes de que continúes ¡Calcular el costo de tus leads y la inversión en tus campañas digitales es muy sencillo! Usa nuestra Calculadora de leads GRATIS.
8. No compliques demasiado el proceso
Nadie quiere que su compra se convierta en un proceso ultra complejo en el que hacer checkout sea más difícil que una ecuación matemática, para ello debes cuidar la Experiencia de Usuario en tu website.
El 88% de los usuarios no regresará a un sitio web después de una mala experiencia de usuario (bluespace), así que es muy importante que prestes atención a esto.
Es importante que el proceso de compra se mantenga fluido, confiable y sencillo. Aquí un dato poderoso: Reducir un formulario de contacto de 11 a sólo 4 campos puede incrementar tus conversiones en 120% (Wordstream).
9. ¡Mantente cerca!
58% de las organizaciones B2B y 42% de las organizaciones B2C tienen un chatbot activo en su website (Relay). Estar listos para despejar las dudas de nuestros clientes potenciales es clave para nuestro porcentaje de conversión.
En 2020 nadie quiere esperar por una operadora telefónica o por un email para obtener una respuesta, así que un chatbot puede solucionar muchas de las dudas o canalizar las dificultades de tus clientes de manera instantánea.
¿Ya estás list@ para mejorar tu tasa de conversión? Saca lo mejor de estas 9 tácticas e incrementa las ventas de tu negocio en digital.
by Luis Henriquez